Calcul du TJM de consultant : partir de votre temps réel, pas d'une moyenne

Calcul du TJM du freelance : chiffre d'affaires cible / nombre de jours facturables

Dans le processus pour obtenir une nouvelle mission, vient la question du TJM. Il faut pouvoir donner une réponse claire et directe. Voici la formule que j'ai utilisée pour définir mon taux journalier moyen.

La formule est simple : c'est une division : ce que vous devez encaisser dans l'année divisé par le nombre de jours que vous pouvez réellement vendre. La question est donc comment déterminer ces deux chiffres. Voici la méthode que j'utilise, en cinq étapes, et surtout ce qu'il faut mesurer pour que le calcul reste vrai au bout de six mois.

Étape 1 — Partir de ce que l'année doit vous rapporter

Trois montants à empiler :

• Ce que vous voulez vous verser, net, sur douze mois. C'est un choix personnel, pas une variable d'ajustement.
• Les cotisations et impôts liés à votre statut. Le taux dépend du régime : micro-entreprise, EURL, SASU, portage. Prenez le vôtre, pas une moyenne.
• Les charges de fonctionnement : assurance professionnelle, comptable, abonnements logiciels, matériel, déplacements non refacturés, formation, coworking, téléphone.

La somme des trois donne le chiffre d'affaires annuel à atteindre. C'est le numérateur.

Étape 2 — Compter les jours réellement facturables

Pour estimer les jours facturables, on part en général de l'année entière, puis on retire les week-ends, les jours fériés, les congés que l'on souhaite prendre et une marge pour la maladie ou les imprévus. On obtient un nombre de jours travaillés.

Mais jours travaillés et jours facturés ne se confondent pas. Entre les deux se glisse tout le temps consacré à faire tourner l'activité. Si ce temps est évalué de mémoire, il risque d'être sous-estimé, simplement parce que les tâches courtes et fragmentées laissent peu de souvenirs : une demi-heure de relance, un échange de mails avec le comptable, une heure pour préparer une proposition qui n'aboutira pas.

Une piste pourrait être de ne pas partir d'un pourcentage de temps non facturable « type », mais de l'observer sur votre propre activité pendant une période représentative. Le chiffre obtenu vous appartient : il reflète votre façon de prospecter, votre secteur, la durée de vos missions.

Ce qui reste est votre capacité de facturation.

Un exemple chiffré, purement illustratif : si vous devez réaliser 90 000 € de chiffre d'affaires et que vous estimez pouvoir vendre 150 jours, votre TJM plancher est de 600 €. Avec 120 jours vendus, il passe à 750 €. Le même besoin de revenu, deux tarifs séparés de 25 % : tout se joue sur le dénominateur.

Étape 3 — La formule, et ce qu'elle ne dit pas

TJM plancher = (revenu net visé + cotisations et impôts + charges annuelles) ÷ jours facturables

Ce résultat est un plancher, pas un prix final. Au-dessus, vous ajoutez ce qui relève de votre positionnement : rareté de la compétence, niveau de responsabilité, urgence de la demande, taille du client, secteur. En dessous, vous travaillez à perte sans forcément vous en rendre compte.

Étape 4 — Confronter le TJM au temps réellement passé

C'est l'étape que presque personne ne fait, et c'est pourtant celle qui change le résultat.

Vous vendez une journée. Combien d'heures dure-t-elle ? Si votre journée facturée correspond à sept heures de travail, le calcul tient. Si elle en fait dix parce que vous relisez le livrable le soir, préparez le comité de pilotage le week-end et répondez aux mails du client en continu, alors votre tarif horaire effectif s'effondre, sans que votre facture bouge d'un centime.

Le calcul est simple :

TJM effectif = montant facturé sur la mission ÷ (heures réellement passées ÷ durée d'une journée de référence)

Pour le faire, il faut une donnée : le temps passé, par mission. Pas une estimation de fin de mois reconstituée de mémoire, mais le temps enregistré au moment où vous travaillez. C'est exactement pour ça que j'ai écrit Gestion des Temps – Suivi Projet : un projet par mission, des catégories pour distinguer les phases — cadrage, production, réunions, allers-retours — un chronomètre qu'on lance et qu'on arrête, et un rapport exportable en CSV pour faire le calcul dans votre tableur.

La granularité compte. Si tout tombe dans un seul projet « Client X », vous saurez que la mission a coûté plus cher que prévu, mais pas pourquoi. Avec des sous-tâches, vous voyez si le dérapage vient de la production, des réunions ou des corrections demandées après validation. Les trois n'appellent pas la même réponse : la première pousse à revoir l'estimation, la deuxième à cadrer le nombre de points hebdomadaires, la troisième à écrire noir sur blanc le nombre d'itérations incluses.

Étape 5 — Le cas du forfait

En régie, le TJM est explicite : vous vendez des jours, vous les facturez. Au forfait, le TJM est caché dans le prix global, et c'est souvent là que la rentabilité se joue. Une mission vendue 12 000 € qui devait prendre 15 jours et qui en prend 22 se paie en réalité autour de 545 € par jour au lieu de 800 €. Vous n'avez rien changé à votre tarif affiché, mais vous avez perdu un tiers de votre marge.

Mesurer le temps au forfait n'a rien à voir avec un contrôle de vous-même : c'est la seule façon de construire vos prochains devis sur des durées observées plutôt que sur un optimisme récurrent. Si le sujet du choix entre les deux modèles vous intéresse, j'en ai parlé en détail dans forfait ou régie pour une mission de conseil.

Faire vivre le calcul plutôt que le refaire une fois par an

Un TJM calculé en janvier et jamais revu redevient une moyenne comme une autre. Ce qui le maintient juste, c'est une routine courte :

• À la fin de chaque mission : comparez les heures enregistrées à l'estimation initiale, et calculez le TJM effectif réel.
• Chaque trimestre : regardez votre taux de jours facturés sur jours ouvrés. C'est le dénominateur de l'étape 2, mesuré et non estimé.
• Chaque année : reprenez la formule complète avec les charges réelles de l'exercice écoulé.

Au bout de deux ou trois missions, vous avez une base de comparaison chiffrée. Vous arrêtez de deviner combien de jours prend un audit ou un cadrage : vous le savez, pour vos clients et votre façon de travailler. C'est à ce moment-là que le tarif journalier consultant cesse d'être un sujet de négociation angoissant pour devenir un calcul défendable.

Si vous voulez voir concrètement à quoi ressemble ce suivi côté indépendant, j'ai détaillé les usages sur la page dédiée aux consultants indépendants. L'application se teste gratuitement pendant deux mois, sans carte bancaire.

Et vous, où en êtes-vous ?

• Utilisez-vous une autre formule pour calculer votre TJM ?
• Savez-vous combien de jours vous avez réellement facturés l'an dernier ?
• Votre journée facturée dure-t-elle plutôt sept heures ou plutôt onze ?
• Quelle part de votre semaine part dans la prospection, l'administratif et la veille ?
• Comment justifiez-vous votre TJM auprès d'un client ?